恒耀与您探讨如何评估客户

    销售人员通常根据至少四个关键因素来评估客户:盈利能力、稳定性、脆弱性和未来业务的潜力。让接下来恒耀与你一起探讨评估客户的每一个因素:
    盈利能力。这是迄今为止最关键的因素,因为它最终决定了你的业务的盈利能力。要真正有用,这个标准需要每月、每周甚至每天就某个特定客户的盈利情况给出反馈。你需要能够确定你为客户做的任何项目是否有利可图。这就是为什么了解你的管理费用是如此重要。你需要知道哪些客户利润最高,哪些客户利润最低,以及你在哪些客户上亏损。例如,a级客户将非常有利可图;一个b级的客户将是平均水平,一个C级的客户将低于平均水平,而一个D级的客户目前是无利可图的。挑战在于将Cs和Ds升级为Bs和As。要做到这一点,要么提高你为他们服务的效率,要么向他们收取更高的费用,或者综合考虑这些因素。如果你不能做到这三件事中的一件,最好尝试培养新的客户来取代他们。但是不要太匆忙……
恒耀与您探讨如何评估客户
 
    稳定性。一个略低于平均水平的稳定客户可能比一个一次性获得B级甚至A级即时盈利的客户更有价值。例如,我有一些客户已经超过20年了。这些都是基础收入来源,可以帮助你支付基本开支,在生意清淡的时候帮你渡过难关。所以最好考虑一下每个客户的稳定性。显然,在你的稳定性量表上被评为A或B的客户比那些被评为C或d的客户更有价值。如果一个客户按时付款是有利可图的,而那些从不按时付款的人,那么他/她在稳定性量表上的得分就会非常低。当你将稳定性评级与盈利能力评级结合起来时,你可以看到一幅图景正在浮现。一个在盈利能力和稳定性上都得到B的客户是一个非常理想的客户。
    脆弱性。如果客户取消订单,你的整体业务会发生什么变化?广告公司和其他专业经营的企业都因招募大客户,然后再安排人手来处理这些客户而臭名昭著。当他们的客户取消订单时,他们可能不得不迅速裁掉四分之一甚至一半的员工。当然,有些职业的结构让你只能遵循这些规则。但是,一般来说,客户越稳定,管理业务就越容易。因此,拥有更多的客户通常会更好,按比例减少你的总工作量。许多成功的销售人员都有一条规则,即没有一个客户在他们的总业务中所占的比例超过一定的百分比。这样,他们就能控制自己的弱点。无论您如何设置标准,最好能够根据客户为您的业务创建的漏洞对客户进行评级。您的漏洞越大,客户端得到的评级就越低。而且,你对客户的评估越不稳定,你的业务在任何给定的mome潜力上就越不稳定。您认为每个客户的开发潜力有多大?抓住一个无利可图的客户,寄希望于他们有一天能盈利,这几乎不是一个好主意。它几乎从来没有这样的工作方式,你可以破产,而你正在等待他们的转折点。但也有一些小客户有成为大客户的潜力;可能会有一些客户偶尔和你做生意,你可能会进入一个稳定的行列,有点修养。另一方面,可能有些客户已经稳定多年,但由于他们不断变化的需求,他们可能很快就会变得不那么稳定。
所以,为了全面了解你的客户,你需要评估所有客户的潜力。然而,制定这一标准的关键是要现实。不要根据你认为他们有能力和你做什么生意来评价他们,而是根据你在不远的将来可以实际地期望他们做什么生意。大多数专业人士认为这四个因素在评估他们目前的客户时至关重要。你可能需要考虑其他因素,比如:客户是否适合您的组织的能力,或者客户是否符合您的现金流需求,或者客户在市场中的声誉。
    一旦你在所有你认为重要的领域给你的客户打分,你就可以把每个客户的综合图表放在一起,然后得出他们的总体评分。你还可以马上看出你离拥有合适的客户有多近。一旦你为你的公司制定了一个理想客户的简介,并且你已经评估了你现在的客户,你可能需要采取强有力的行动,使真实的更符合你想看到的。建立正确类型的客户并不仅仅是寻找正确类型的潜在客户并将其出售。这是一个不断磨砺你的内部运作的过程,知道你最适合处理哪种类型的客户,并稳步提升你的客户群。如果你愿意做所有这些事情,你就能建立一个稳固的、有利可图的客户——一个长期提供安全保障的客户。